Dans le monde des affaires, la négociation est un art qui se maîtrise. Si les mots jouent un rôle indéniable, ce sont souvent les signaux non verbaux qui révèlent les véritables intentions et les émotions des interlocuteurs. En effet, 55% de la communication passe par le langage corporel, 38% par le ton de la voix et seulement 7% par les mots eux-mêmes.
Décrypter le langage du corps
Le langage corporel est une mine d’informations. Une posture ouverte, un regard assuré, un sourire sincère témoignent de confiance en soi et d’ouverture à la discussion. À l’inverse, une posture fermée (bras croisés, jambes croisées), un regard fuyant ou un froncement de sourcils peuvent signaler du désaccord, de la méfiance ou de la tension.
Les principaux éléments à observer :
- La posture: Elle en dit long sur l’état d’esprit de la personne. Une posture droite et détendue exprime de la confiance, tandis qu’une posture affaissée peut suggérer de la fatigue ou de l’ennui.
- Les gestes: Les mouvements des mains et des bras peuvent renforcer ou contredire les paroles. Des gestes amples et ouverts expriment l’enthousiasme, tandis que des gestes nerveux peuvent traduire de l’anxiété.
- Le regard: Le regard est un puissant moyen de communication. Un regard direct et soutenu témoigne d’honnêteté et d’intérêt, tandis qu’un regard fuyant peut suggérer de la tromperie ou de l’insécurité.
- Les expressions faciales: Le visage est un véritable tableau d’émotions. Les sourires, les froncements de sourcils, les haussements d’épaules révèlent ce que les mots ne disent pas toujours.
Le rôle du para-langage
Le para-langage, c’est-à-dire tout ce qui accompagne la parole (le ton, le volume, le rythme, les pauses), est tout aussi important que le langage verbal. Un ton de voix assuré et posé inspire la confiance, tandis qu’un ton hésitant peut susciter des doutes.
La proxémique
La proxémique, c’est-à-dire la manière dont nous utilisons l’espace, influence également la communication. Une distance trop proche peut être perçue comme envahissante, tandis qu’une distance trop grande peut créer un sentiment de froideur.
Les enjeux de la communication non verbale dans la négociation
Comprendre son interlocuteur: En observant attentivement le langage corporel et le para-langage de son interlocuteur, on peut mieux comprendre ses émotions, ses intentions et ses points de vue.
Ajuster sa communication: En adaptant sa propre communication non verbale, on peut influencer l’autre et créer un climat de confiance et de collaboration.
Détecter les signaux d’alerte: Le langage non verbal peut révéler des tensions, des désaccords ou des manipulations. En étant attentif à ces signaux, on peut anticiper les difficultés et trouver des solutions.
Comment améliorer sa communication non verbale ?
- S’observer: Enregistrez-vous en vidéo pour mieux vous connaître et identifier vos points forts et vos axes d’amélioration.
- Observer les autres: Prêtez attention au langage corporel des personnes que vous rencontrez.
- S’entraîner: Entraînez-vous à adopter une posture ouverte et confiante, à maintenir un contact visuel et à utiliser des gestes expressifs.
- Être authentique: Le plus important est d’être soi-même. La communication non verbale doit être sincère pour être efficace.
En maîtrisant les subtilités de la communication non verbale, vous augmenterez considérablement vos chances de succès dans vos négociations.